Bonjour,
C'est Pierre-Baptiste, dans cet article on va apprendre à utiliser les ventes croisées à ton avantage pour ton e-commerce.
Voici ce que tu vas apprendre :
- Qu'est-ce qu'une vente croisée dans Google Ads
- Comment les suivre dans Google Ads
- Une stratégie avancée pour en tirer parti pour ton e-commerce
Ready ? Let's go !
Qu'est-ce qu'une vente croisée dans Google Ads ?
Par définition, une vente croisée correspond aux produits supplémentaires achetés en plus du produit initial que le client était venu chercher.
Imaginons que tu rentres chez Decathlon pour acheter une raquette de tennis et que tu ressors avec une raquette + des balles + une housse pour ta raquette.
Alors Decathlon aura généré des ventes croisées sur les balles et sur la housse.
Les ventes croisées sont particulièrement puissantes car tu augmentes ta marge pour un coût d'acquisition stable. Tu génères plus de revenus pour chaque visiteur entrant.
Sur Google Ads, les ventes croisées se définissent presque de la même façon :
- Le produit que le client était venu acheter = le produit cliqué sur Google Shopping
- Les ventes croisées = tous les autres produits dans son panier d'achats achetés en même temps
Je trouve que le marché des composants électriques est un très bon exemple pour illustrer la puissance des ventes croisées dans certaines industries.
Voici le produit que je clique :
Mais voici mon panier à la fin de ma commande.
Dans cet exemple, ce site e-commerce a transformé un clic sur un produit à 2,98 € en un panier à 143,34 €.
Produit que je suis venu chercher :
- Prise dooxie Legrand : 7 pièces × 2,98 € soit 29,80 €
Ventes croisées réalisées :
- Il me faut les interrupteurs de la même gamme : 13,5 € × 7 = 94,50 €
- Plaque de cache Dooxie (c'est moche une prise sans cache) : 1,12 € × 17 = 19,04 €
Ventes croisées = 113,54 €
C'est pas mal, hein ?
Comment suivre les ventes croisées dans Google Ads ?
Le suivi des ventes croisées se fait via le tracking directement.
Lorsque quelqu'un achète sur ton site, tu vas déclencher ta balise achat en remontant plusieurs informations obligatoires :
- Numéro de transaction
- Valeur de conversion
- Monnaie
Il est possible de remonter de la data facultative complémentaire, notamment ce que Google appelle "Cart Data".
L'idée est d'y transmettre une liste de tous les produits achetés lors de la commande en fournissant 3 informations obligatoires pour chaque produit :
- id
- price (prix)
- quantity (quantité)
⚠️ Dans ce cas, l'ID produit doit correspondre parfaitement à l'ID de l'élément dans ton Google Merchant Center afin que Google puisse faire le rapprochement entre les deux informations.
Une fois que le tracking est installé, tu pourras ajouter quatre nouvelles colonnes dans ton interface produit dans Google Ads.
Voici le process à suivre :
- Dans ton compte Google Ads, tu cliques sur "produit" à gauche
- Au-dessus du tableau, tu cliques sur "Colonnes"
- Puis tu ajoutes 4 colonnes
- Unités vendues du produit de l'annonce
- Revenus des prospects (le nom est bizarre, mauvaise traduction je pense)
- Unités vendues via les ventes croisées
- Revenus des ventes croisées
Voici la définition de chacune de ces colonnes :
- Unités vendues du produit de l'annonce = Le nombre d'unités vendues du produit cliqué. Dans notre exemple ci-dessus, ce serait 10 prises dooxie.
- Revenus des prospects = La somme générée sur le produit cliqué. Dans notre exemple, cela représenterait 29,80 €
- Unités vendues via ventes croisées = Le nombre d'unités vendues des autres produits, hors produit cliqué. Dans notre exemple, ce serait 24 (17 caches + 7 interrupteurs)
- Revenus des ventes croisées = La somme générée sur les autres produits, hors celui cliqué. Dans notre exemple, ce serait 113,54 € (19,04 € de cache + 94,50 € d'interrupteurs)
Stratégie pour utiliser les ventes croisées
Maintenant que tu as ces colonnes, tu es capable d'identifier :
- quels produits sont des produits d'appel
- quels produits sont des achats directs sans ventes croisées
Une stratégie intéressante à utiliser dans ce cas serait d'identifier les produits pour lesquels plus de 70 % du CA total se fait sur les ventes croisées.
Cela signifie que ce sont des produits d'appel.
La stratégie consiste à baisser le prix de ce produit afin de le rendre particulièrement compétitif par rapport à la concurrence. En faisant cela, tu envoies un signal fort à Google Shopping qui va mettre en avant ton produit. Les clients vont cliquer davantage dessus car ton prix est super attractif, donc ton CTR va augmenter.
Étant donné que tu génères la majorité de tes performances sur des ventes croisées, ta marge globale sera peu impactée puisque tu vends de toute façon très peu de ce produit.
En revanche, tu vas prendre de la croissance grâce à toutes les ventes croisées que tu vas générer.
Pour conclure
Les ventes croisées sont une arme redoutable pour maximiser les performances de ton e-commerce, surtout via Google Ads. En comprenant leur fonctionnement, en maîtrisant le suivi des données et en appliquant une stratégie adaptée, tu peux transformer des clics en plus de marge.
Ne sous-estime pas le pouvoir des petits ajustements : un produit bien positionné peut booster non seulement ton chiffre d’affaires, mais aussi ta compétitivité sur le marché.
Alors, prends le temps d’analyser tes données, d’optimiser ton tracking et de tester les stratégies évoquées. D'ailleurs, je t'invite à récupérer ton plan d'action Google Ads offert ici.
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