+45% de conversions en 6 mois malgré les contraintes réglementaires pour Pharmashopi

Pharmashopi est un acteur du e-commerce pharmaceutique proposant un catalogue très large de produits de santé et de bien-être.

L'entreprise souhaitait accélérer sa croissance tout en naviguant dans un environnement ultra-réglementé et en maintenant un niveau de rentabilité stable.

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Les enjeux du secteur

• Un marché ultra-réglementé : la vente de médicaments et produits pharmaceutiques impose des contraintes strictes sur la publicité, limitant considérablement les leviers disponibles sur Google Ads.‍
• Des marges très fines : le secteur pharmaceutique e-commerce est extrêmement concurrentiel avec des marges serrées, rendant chaque euro investi critique.
• Des restrictions Shopping : contrairement à d'autres secteurs, les campagnes Shopping sont soumises à des contrôles stricts et des limitations de diffusion importantes.

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Les spécificités de Pharmashopi

• Un catalogue produit très large : des milliers de références à couvrir efficacement tout en respectant les contraintes réglementaires.‍
• Un besoin d'accélération : malgré un environnement complexe, l'objectif était de scaler rapidement les investissements publicitaires.
• Maintenir la rentabilité : avec des marges fines, impossible de sacrifier le ROAS pour générer de la croissance.

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Les défis sur Google Ads

Notre audit et la reprise du compte ont révélé plusieurs axes d'amélioration :

• Une structure Performance Max trop limitée avec seulement 3 campagnes, ne permettant pas de couvrir efficacement l'ensemble du catalogue.‍
• Des produits non rentables qui consommaient du budget sans générer de retour sur investissement satisfaisant.‍
• Un manque de priorisation : aucun système de labellisation des top performers pour orienter les budgets vers les produits les plus rentables.‍
• Des opportunités inexploitées sur Search, malgré les contraintes réglementaires du secteur.

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Le défi de la réglementation et du timing

La collaboration avec Céos a débuté en Mai 2025, avec un objectif ambitieux : restructurer le compte et accélérer la croissance en 6 mois, tout en respectant un cadre réglementaire extrêmement strict.

Dans le secteur pharmaceutique, les annonces sont contrôlées strictement, certaines catégories de produits sont interdites à la publicité, et la moindre erreur peut entraîner le blocage complet du compte.

Pour naviguer dans cet environnement complexe, nous avons mobilisé nos relations privilégiées avec les équipes Google à Dublin, garantissant un accompagnement technique et une validation continue de nos stratégies.

Pour répondre aux enjeux identifiés dans ce secteur ultra-contraint, nous avons déployé une stratégie en trois étapes sur 6 mois.

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1. Restructuration en profondeur des campagnes Performance Max

La structure initiale avec seulement 3 campagnes Performance Max ne permettait pas de piloter efficacement un catalogue aussi large dans un environnement réglementé.

• Passage de 3 à 10 campagnes Performance Max pour segmenter le catalogue par performance et respecter les contraintes réglementaires de chaque catégorie de produits.‍
• Exclusion systématique des produits non rentables : nettoyage complet du flux pour concentrer 100% du budget sur les références performantes.
• Optimisation du flux Shopping avec tous les attributs autorisés dans le secteur pharmaceutique pour maximiser la visibilité.

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👉 Cette restructuration a permis de couvrir l'intégralité du catalogue tout en pilotant les investissements de manière beaucoup plus fine.

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2. Mise en place d'un système de labellisation des top performers

Avec des marges fines, chaque euro investi doit être orienté vers les produits les plus rentables.

• Analyse approfondie des performances e-commerce pour identifier les produits générant les meilleures marges et le meilleur taux de conversion.
• Création d'un système de labellisation permettant de prioriser automatiquement les top performers dans l'allocation budgétaire.
• Pilotage dynamique des budgets en fonction des performances réelles et des stocks disponibles.

Résultat : les produits les plus rentables captent désormais la majorité des investissements, garantissant un ROAS stable malgré le scaling.

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3. Exploration stratégique sur Google Search dans un cadre réglementé

Malgré les contraintes strictes du secteur pharmaceutique, nous avons identifié des opportunités sur Search pour capter davantage de demande qualifiée.

• Tests encadrés avec Google Dublin : validation en amont de chaque stratégie Search pour respecter la réglementation tout en maximisant la couverture.
  
• Rédaction d'annonces conformes : création de messages publicitaires performants tout en respectant les interdictions sectorielles (claims santé, mentions médicales, etc.).
• Elargissement progressif de la couverture sémantique sur les requêtes autorisées pour compléter les campagnes Shopping.

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Résultats obtenus (2025)

Cette méthodologie a conduit à des performances remarquables dans un secteur réputé complexe :

• +45 % de budget investi sur les 3 derniers mois (vs 3 mois précédents).
• +45 % de conversions générées.
• Un ROAS maintenu stable, malgré les marges fines du secteur et le doublement des investissements.
• Une couverture catalogue élargie grâce à la restructuration Performance Max (passage de 3 à 10 campagnes).

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Cet exploit est d'autant plus remarquable qu'il a été réalisé en seulement 6 mois dans l'un des secteurs les plus contraints de Google Ads. Peu d'agences maîtrisent les subtilités réglementaires du secteur pharmaceutique et disposent de relations privilégiées avec Google Dublin pour sécuriser les stratégies déployées.

Cette approche a permis à Pharmashopi d'accélérer sa croissance tout en maintenant une rentabilité stricte, consolidant ainsi sa position sur un marché ultra-concurrentiel.